Când intrăm într-un magazin online de aplicaţii mobile, cel mai adesea ochii ne fug la pagina „free”. Oricât ne-ar plăcea produsele ieftine, cele gratuite sunt aproape întotdeauna varianta dacă nu mai convenabilă, măcar varianta care are întâietate pentru fiecare dintre noi. IT-ul este cel mai probabil singurul domeniu unde produsele open-source (cu licenţe gratuite) apar şi chiar au o existenţă demnă de luată în seamă. Lukas Eder este este fondatorul şi CEO-ul Data Geekery şi creatorul jOOQ, o librărie de acces la baze de date SQL, prin Java. Produsul său a pornit, ca multe alte business-uri de mici dimensiuni, ca un produs gratuit. Nevoia IT-istului elveţian de a avea un feedback real din partea utilizatorilor şi de a-şi monetiza în mod constant ideea pentru care a renunţat la job-ul său precedent, l-a determinat să facă un pas uriaş în business: trecerea de la open-source la o licenţă duală, care presupune şi o versiune plătită. Sau, mai simplu, trecerea de la ceva care costă „nimic”, la un produs care costă „ceva”.

În anul 2001, elveţianul Lukas Eder lucra într-o firmă de e-banking şi încerca să-şi găsească drumul prin păienjenişul plin de oportunităţi cu care IT-ul vine la pachet. Ar fi putut alege confortul, care în ţări precum Elveţia presupune salarii lunare cu cinci cifre, însă dorinţa de a aduce un plus de valoare în domeniul său l-a determinat să privească cu dorinţă spre schimbare. Aşa a apărut jooQ, o librărie de acces la baze de date SQL, prin Java, pentru care, la început, Lukas reuşea să aloce doar 20% din timpul său.

„Principala ideea a acestui produs a pornit din ceea ce auzisem la cursuri prin anul 2001, când eram la unversitate. La acea vreme se vorbea mult despre schimbarea interfeţelor Java pentru a crea ceva specific. La firma la care eu lucram se făcea ceva ce semăna cu ideea mea, dar eu voiam ceva mai bun. Am încercat să îmi duc la bun sfârşit proiectul, dar din fericire pentru mine la acel moment nu l-au dorit, aşa că mi-am putut păstra drepturile intelectuale pentru ceea ce realizasem. Ei astăzi folosesc în continuare ceea ce foloseau şi la acea vreme, iar eu acum am un produs mult mai bun”, explică Lukas.

Lukas Eder este fondatorul şi CEO-ul Data Geekery, companie specializată pe consultanţă şi servicii software Java şi SQL

Un produs open-source presupune, în linii mari, accesul la o platformă care sprijină proiecte software. În cazul jooQ, „gazda” a fost Apache Foundation. Toate proiectele Apache sunt colaborative, caută obţinerea unui consens şi sunt orientate foarte practic. Însă pentru antreprenor, cooptarea sa de către o astfel de platformă aduce şi mai multă birocraţie.

„Mi-am dorit iniţial să lucrez tot proiectul cu cei de la Fundaţia Apache, dar am realizat că în felul acest mi-aş oferi munca în mod gratuit. Când ai un sponsor sau un astfel de colaborator, ajungi să depinzi de el şi el va putea decide pentru tine sau măcar să îţi influenţeze deciziile pe care le iei. Cât timp faci open-source nu este foarte clar dacă şi cum faci bani. Dacă ai un produs open-source banii, vin tot timpul pe locul doi şi grija ta, ca dezvoltator, se presupune că este să ai un produs cool. Eu nu sunt aşa şi am vrut de la bun început un produs care aduce valoare adăugată business-ului. Şi am vrut, mai ales, să recuperez investiţia”, îşi aminteşte Lukas.

Cum corporaţiile au obiceiul de a înghiţi micii antreprenori, Lukas a realizat rapid că drumul spre reuşită trebuie să ocolească această rută, altfel risca să piardă controlul asupra ideii sale.

„Mi-am dat seama că, lucrând cu Adobe sau Fundaţia Apache, strategia aceasta nu va funcţiona pentru viitorul meu, mai ales pentru că Fundaţia Apache este un fel de corporaţie foarte birocratică şi pe bună dreptate se spune destul de des că acolo merg proiectele să moară. Nu e doar un zvon, pentru că cer structuri foarte complexe. De exemplu, trebuie să ai trei project-manageri şi proiectul, odată dus la Fundaţie, nu mai poate fi luat înapoi. Ei urmează să deţină toate drepturile şi patentele şi se pierde ideea open-source: ca antreprenor vrei să ai un produs-open source care rămâne definitiv aşa cum l-ai pornit”, este de părere fondatorul jooQ.

De la 0 la „ceva”

Chiar dacă librăria lui pentru baze de date funcţiona deja şi avea clienţi, produsul şi modul în care acesta exista pe piaţă nu erau în acord cu filozofia lui Lukas. După multă cercetare şi discuţii cu colaboratorii şi mai ales clienţii săi, Lukas a decis să facă o mişcare îndrăzneaţă: transformarea jooQ într-un produs „freemium” în care există o versiune de bază gratuită şi asociată platformei Apache, şi o versiune plătită, care include diferite niveluri de performanţă şi preţ.

„Am ales să transform o parte de Jooq în produs closed-source. Am făcut asta după ce am studiat mult timp alte produse cu dublă licenţă şi astăzi cred în continuare că am avut dreptate. Acum am o versiune open-source care funcţionează cu baze de date open-source şi există variante closed-source destinate bazelor de date comerciale. Când partiţionezi astfel un produs eu cel puţin am constatat cu surprindere că nimeni nu se plânge. În open-source banii vine cel mult din publicitate. Faptul că oamenii folosesc produsul e o formă de publicitate şi o altă variantă rămân conferinţele unde eu de exemplu sunt speaker şi pot promova produsul meu doar dacă este open-source. Cine face open-source nu este suspectat că ar face afaceri şi asta e foarte ciudat”, explică Lukas.

Procesul este unul complicat, complex şi având în vedere că cei mai mulţi antreprenori din IT produc open-source, nu este nici măcar un proces care să pară foarte natural. Trecerea de la open-source la closed-source prezintă, în primul rând, provocări de ordin psihologic.

„Am avut multe discuţii cu cei care se ocupă de partea legală. E cea mai importantă, mai ales dacă produsul merge şi internaţional. Am lucrat cu mulţi dintre userii mei apropiaţi, care prin feedback-ul lor au girat pentru mâine. E important să ai o relaţie bună cu clienţii pentru a avea ajutor în astfel de momente. Să elimini în totalitate partea care era open-source este în primul rând o dovadă de lipsă de onestitate.  Din punct de vedere psihologic, acesta e modul inteligent de a acţiona. Mai poţi de asemenea să ai o variantă de bază gratuită şi toate opţiunile mai avansate costă, dar asta era greu de realizat în cazul meu şi aş fi realizat ceva foarte neprofesionist. Aşa că, în urmă cu doi ani, am scos câteva părţi din versiunea gratuită, am discutat cu clienţii despre partea plătită şi totul a mers”, spune încântat IT-istul.

Când antreprenorul devine psiholog

Imaginaţi-vă că de ani de zile primiţi zilnic la intrarea în scară o floare, fără ca cineva să vă ceară ceva în schimb. Dacă, brusc, într-o zi, floarea costă chiar şi o sumă modică de 20 de cenţi, apar dubiile în mintea „clientului”. Situaţia este aceeaşi şi în cazul produselor open-source din IT, care foarte rar fac schimbări atât de radicale. În cazul clienţilor jooQ, calitatea produsului a fost cea care a garantat faptul că majoritatea clienţilor au optat mai devreme sau mai târziu pentru versiunile plătite. În prezent, jooQ are o versiune basic gratuită şi trei versiuni plătite, cu preţuri cuprinse între 99 şi 799 de euro per an.

„Cei mai mulţi dintre clienţii mari nu au ezitat. Au vrut versiunea plătită, nu le-a păsat de costuri pentru că erau mulţumiţi de produsul meu şi au dorit să continue. Alţi clienţi au dorit să rămână cu versiunea  veche pentru că nu aveau nevoie în mod special de upgrade-uri. Business-ul a evoluat bine din acel moment, iar acum mă mândresc cu clienţi importanţi pe care i-am obţinut după foarte multe negocieri pe care mai nou trebuie să le fac. Chiar dacă, pe an, nu e vorba de foarte mulţi bani, cu firmele mari trebuie să înveţi să negociezi. Mult timp este alocat negocierilor. Dar partea bună cu jooQ e că produsul este o librărie care ajunge să fie parte din sistem şi la care clientul nu mai are de ce să renunţe. Acum, când există şi versiunea plătită au apărut negocieri chiar şi de şase luni în care trebuie să explici produsul. Și asta e normal, până la urmă, chiar dacă este greu”, spune Lukas.

Drumul IT-ului spre open-source şi miturile

Aprent, nimeni nu ştie precis cum de IT-ul a devenit şi a rămas singurul domeniu în care viaţa produselor de tip open-source este mai mult decât o utopie. În timp, marile corporaţii precum Oracle sau IBM au pierdut lupta pe acest segment şi nu au mai reuşit să monetizeze şi să controleze evoluţia unei bucăţi din IT care între timp a devenit gratuită.

„Industria e foarte ciudată şi IT-ul e singurul în care găseşti produse open-source. Niciun alt domeniu nu are parte de libertatea pe care o ai în informatică, dar sincer nici noi nu înţelegem de ce facem lucrurile în felul acesta. Când, de exemplu, se construieşte o casă, ai materiale care au un proprietar de la care cumperi, există undeva şi un constructor, dar tot timpul ştii că există un proprietar al casei şi ştii cine şi câţi bani primeşte. În open-source este chiar invers, pentru că lucrurile nu mai sunt atât de clare. În anii ’80, la începuturile industriei de IT, softurile şi producţia lor erau o afacere foarte închisă. Existau doar corporaţii mari în care, ca antreprenor solitar, nu puteai intra pentru că lumea voia produse de la producători mari, de renume. Lucrurile s-au schimbat, toată lumea face soft, toată lumea poate accesa diverse platforme pentru a-şi începe o afacere pentru că totul e mai ieftin. Şi a ajuns atât de ieftin încât a devenit gratuit”, spune Lukas.

Cum rezistă totuşi produsele open-source? Prin bunăvoinţa utilizatorilor, ar spune unii. Nu şi Lukas, care este de părere că produse precum faimosul sistem de operare Linux sunt succese care nu pot fi multiplicate.

„Când vine vorba despre open-source, există un mit conform căruia astfel de produse sunt susţinute de comunitate şi că există o comunitate în jurul acestor produse. Din proprie experienţă am aflat că astfel de comunităţi nu există. Poate cel mai bun exemplu este Linux, dar chiar şi Linux are undeva, pe traseu, oameni care susţin acest produs din interese pur economice. Nimic nu se întâmplă de dragul unei lumi mai bune sau din civism. Aşa ceva nu există. Poate există produse susţinute în acest fel de comunitate, dar este vorba despre produse mici şi de comunităţi mici. Eu nu am vrut ca produsul meu să fie aşa. Nu aştept contribuţii din partea comunităţilor, dacă vine e foarte bine, dar nu mă bazez niciodată pe ele”, explică Lukas.

Pornind de la o platformă gratuită care i-a permis să îşi materializeze ideea, Lukas a ajuns la un produs finit, pe care îl deţine în totalitate. O raritate în această epocă a IT-ului

Un pas mare pentru antreprenor şi pentru business

Într-o astfel de schimbare, componenta psihologica în relaţia cu clienţii nu este nici măcar cea mai mare dintre provocări. Aspectele legale au fost cele mai problematice în momentul în care jooQ a trecut la o licenţă duală, iar dacă produsul este destinat pieţei internaţionale, procesul este cu atât mai complicat.

„Trebuie să ai grijă să fii cel care deţine proprietatea intelectuală a produsului pentru a fi îndreptăţit mai târziu să faci schimbări la licenţă. În al doilea rând trebuie să decizi cum vei face trecerea, pentru a nu enerva clienţii care, brusc, îşi vor da seama că ceva ce ei foloseau gratuit, brusc a devenit ceva care costă. Nu e ca şi cum ai urca de la cinci dolari la zece. De fapt mergi de la „nimic” la „ceva”. Oamenii au obiceiul de a considera ceva gratis, gratis pe veci, astfel că niciodată nu îşi pun problema în legătură cu ce vor face când vor fi nevoiţi să motiveze costuri în faţa managerului lor, de exemplu. Tranziţia este grea şi se complică multe lucruri pentru că, repet, nu vorbim despre o mărire de preţ care ar presupune ca termenii şi condiţiile contractului să fie aceleaşi. Nu, din punct de vedere legal, când treci de la open-source la un produs plătit, se schimbă totul”, explică IT-istul elveţian.

Cu toate acestea, riscurile odată asumate şi problemele rezolvate aduc beneficii mari, şi o mai mare mulţumire pentru antreprenor.

„Mi-aş fi dorit să fie licenţă duală de la bun început şi să nu fi fost open-source. Mulţi antreprenori procedează aşa cum am făcut eu pentru că îşi spun că pe ei îi interesează doar partea tehnică, spun că ei vor să aducă ceva comunităţii în mod gratuit, că vor să aducă valoare adăugată în business, dar de fapt nu au curajul să încerce. Sunt sigur de asta. Le este frică să încerce chiar dacă ar putea să aibă preţuri mici şi vânzare mare, dacă produsul este unul mic, sau preţuri mari şi clienţi mari. Când am început să am clienţi plătitori mi-am dat seama cine sunt cei care chiar apreciază produsul. Dacă plăteşti pentru produs, înseamnă că îl doreşti cu adevărat şi că ştii cei vrei să faci cu el”, explică Lukas.

La fel ca în cazul trecerii de la outsourcing la canalizarea resurselor pe realizarea de produse, tranziţia de la open-source la closed-source este influenţată de cât de multe riscuri doresc antreprenorii să îşi asume. Şi, în IT în mod special, riscurile se măsoară în sume de bani exprimate în diverse monede.

„În Elveţia, oamenii din IT se află într-o zonă de confort cu foarte mulţi bani. Când eşti angajat nu ai atât de multe griji, dar dacă vrei să faci un produs al tău, care e nou pe piaţă, care e necunoscut, şi care cel mai probabil nu îţi va aduce bani imediat, poţi face asta doar ieşind din zona ta de confort. Trebuie să faci investiţii, să renunţi poate la un stil de viaţă şi să îţi asumi riscuri. Rar vezi aşa ceva în ţările în care salariile sunt foarte mari. Şi salariile sunt chiar mari, de peste 300 de mii de dolari anual, cum se întâmplă în unele cazuri în Londra. Astfel, sunt avantajaţi IT-iştii care lucrează în ţări unde banii sunt ceva mai puţini şi zona de confort nu este atât de… confortabilă”, crede Lukas.

Aproape la fel ca în cazul trecerii de la outsourcing la dezvoltarea de produse proprii, piaţa externă a marilor jucători din domeniu pare să se îndrepte spre monetizarea soft-urilor realizate. Astfel, partea de plăcintă în care se construieşte frenetic şi gratis va rămâne micilor antreprenori de apartament care în timp vor avea de ales: se vor vinde gratis sau vor pune un preţ pe munca lor.

20 de ani de Java

Java este un limbaj de programare puternic tipizat lansat de una dintre filialele gigantului Oracle, Sun Microsystems, în anul 1995. Limbajul Java a însoţit tehnologia încă de la începuturile ei şi s-a dezvoltat alături de ea, astfel că limbajul nu şi-a pierdut din actualitate nici în momentul în care telefoanele mobile au devenit „gazdă” pentru milioane de aplicaţii dezvoltate la foc automat. Limbajul împrumută o mare parte din sintaxă de la C şi C++, dar are un model al obiectelor mai simplu şi prezintă mai puţine facilităţi de nivel jos. Un program Java compilat, corect scris, poate fi rulat fără modificări pe orice platformă care e instalată o maşină virtuală Java. Acest nivel de portabilitate este posibil deoarece sursele Java sunt compilate într-un format standard numit cod de octeţi care este intermediar între codul maşină şi codul sursă. În prezent există patru platforme Java furnizate de Oracle: Java Card, Java Platform- Micro Edition, Java Platform- Standard Edition şi Java Platform- Eneterprise Edition.