În mijlocul orașului, pe o străduță care abundă de mașini marcate cu stickere pe care stă scris „AROBS” se află o clădire cu geamuri mari în care își are biroul Voicu Oprean, fondatorul și CEO-ul AROBS Transilvania. „Cuibul” antreprenorului clujean nu e în vreun turn de sticlă cu 20 de etaje, ci la parterul unei clădiri normale, în mijlocul oamenilor săi. A început drumul în IT în urmă cu mai bine de 17 ani și, după aproape două veacuri, într-unul din domeniile văzute de români ca un rai financiar, Voicu Oprean mai are încă multe dorințe, iar cea mai mare e aceea de a crea un produs care să schimbe lumea. Și chiar dacă am putea suspecta că în IT astfel de țeluri se găsesc la tot pasul, multe firme din domeniu trec printr-o perioadă în care comoditatea și contextul legislativ le-au împins spre outsourcing. Și de unde în urmă cu ceva ani outsourcing-ul era văzut ca un motor al domeniului IT, astăzi este tot mai mult o piatră de moară care plafonează firmele într-o zonă gri de prosperitate aparentă din care dispare tot mai mult componentă ce face din IT un domeniu cu adevărat revoluționar: inovarea.

Aşteptăm de la IT-işti să transforme lumea prin munca lor, dar din ce în ce mai mult, piaţa îi transformă în mercenari

După foarte mulți ani în care a fost lăudat și a fost motorul IT-ului din România, outsourcing începe să fie blamat pentru că a adus plafonarea într-un domeniu care se bazează pe inovare și creație. Unde se află acum outsourcing-ul și care este starea pieței de IT?

E o situație asemănătoare cu cea din industria textilă de acum 10 ani când veneau în țară branduri străine, ne puneau la dispoziție absolut tot, de la fermoare la materiale, și noi realizam manopera. Apoi se exporta tot în țările de originie. Se observă în ultimii ani o trecere la zona de produs finit care să conțină mai puțină forță de muncă și mai multă valoare adăugată. În zona de software există la ora actuală foarte mult outsourcing, undeva la 80% din piață, pentru că sunt prea puține firme care se bazează pe crearea unor produse cu valoare adăugată. Avem multe start-up-uri, unele de succes și unele care doar încearcă marea cu degetul, dar valori semnificative nu există din păcate.

Ce v-a adus outsourcing-ul și ce v-ar fi luat, dacă v-ați fi concentrat doar pe asta?

Mi-ar fi adus mai mult confort. Aș fi avut mai mult timp pentru familie și pentru copii și nu aș mai fi călătorit atât de mult timp. Sau poate aș fi călătorit, dar într-o direcție greșită. Aș fi crescut mai mult, mai rapid, dar ar fi fost pe termen scurt și aș fi avut doar beneficii financiare. Să ne lămurim, outsourcing-ul aduce doar bani. Când ai produsul tău, te legi sentimental de el, crezi în el, faci totul pentru el și pentru clientul care ți-l cumpără și acestea sunt satisfacții deosebite.

Totuși, outsourcingul a deschis multora drumul spre piețele externe și a pus bazele unor afaceri de succes în domeniu.

Are părți foarte bune. Outsourcing-ul aduce un transfer de know-how extraordinar, firmele învață să lucreze anumite produse software la standardul care se cere pe piața externă, oamenii învață să livreze calitate, astfel că avantajele sunt de necontestat. Din păcate, de la zona de avantaje până la a produce ceva anume, un produs, e cale lungă. Pentru că aici intervine zona hardware, zona de brand, poziționarea pe piață, satisfacerea nevoilor clienților, vânzare, marketing, promovare. Pasul spre a dezvolta un brand este făcut de foarte puțini.

De ce anume are nevoie o firmă pentru a putea face acest pas care pare unul destul de complicat?

E nevoie de o criză. Orice criză generează un pas în față. Nu e de dorit criza la fel cum nu e de dorit schimbarea unui regim politic printr-o revoluție. Cel mai bine ar fi ca firmele să conștienizeze că o criză este posibilă și să creeze o criză internă, controlată, din care să se dezvolte inovarea. Noi am încercat intraprenoriatul, am încercat să devenim acționari în firmele create de angajații noștri… foarte puține metode funcționează. Suntem încă într-o cultură paternalistă în care șeful firmei este capul familiei și dacă el nu se urnește într-o direcție, nimic nu se întâmplă.

„Există la ora actuală foarte mult outsourcing, undeva la 80% din piață, pentru că sunt prea puține firme care se bazează pe crearea unor produse cu valoare adăugată. Avem multe start-up-uri, unele de succes și unele care doar încearcă marea cu degetul, dar valori semnificative nu există din păcate”

Outsourcing-ul a adus în România standardele de confort (p3) de afară şi, mai ales, a ridicat nivelul salariilor. A stricat totuşi mentalitatea angajaţilor

În cazul companiei dumneavoastră cum s-a produs această criză?

În 2002 ne-am lovit de o criză când unul dintre clienții importanți, care reprezenta cam 30% din cifra de afaceri a firmei a plecat și acel moment a fost unul de trezire. Atunci a trebuit să mă gândesc dacă dau oameni afară sau dacă pot face ceva cu ei. I-am ținut și am decis să facem produsele noastre. Am învățat că, pe lângă produse bune, ai nevoie de oameni de vânzări, de exemplu. Am creat bule în firmă în care echipele se ocupă de produsele lor, de la A la Z.

Cât de mult se schimbă viața unui business atunci când se realizează această trecere de la outsourcing la dezvoltarea de produse propri? Sunt necesare anumite sacrificii?

Noi lucrăm cu echipe diferite care interacționează destul de greu și mai apar probleme. Având un produs, trebuie să fii mai apropiat de client, să fii în piață, să vezi ce face concurența și situația e mult mai complexă. La outsourcing trebuie doar să fii mai bun decât concurentul și să livrezi la niște standarde care nici măcar nu trebuie să fie cele mai înalte, ci doar cele la care se așteaptă clientul.

Sunt firme care au dispărut fără ca cei care le conduc să își dea seama de aceste lucruri și unele încă mai supraviețuiesc, dar în aceleași condiții. În cazul celor care marșează doar pe outsourcing e și o problemă de comoditate, de mentalitate care se bazează pe motto-ul „banii oricum vin și e mai bine să nu ne batem capul”?

Este vorba de comoditate și de o mentalitate diferită. Comoditate da, pentru că business-ul merge și banii vin. În mare parte, bunsiness-urile locale nu sunt capitalizate suficient și atunci e nevoie să acumulezi „grăsime” pentru a ajunge să poți dezvolta produse. Întrebarea e când „enough it’s enough” și când un antreprenor decide că are un buget de cercetare și dezvoltare. Multe firme nici nu au buget pentru că mediul de afaceri este atât de impredictibil încât totul se poate schimba fără să fii avertizat. În felul acesta, mulți antreprenori lasă inovarea la o parte, pentru că niciodată nu știi ce te lovește în ziua următoare

„Firmele care fac outsourcing și trăiesc în clădiri de 20 de etaje trăiesc în turnuri de fildeș și nu înțeleg nevoile celor din jur. Firmele de IT pot ajunge în postura de a crea o undiță și de a învăța oamenii să pescuiască”

E mai multă inovare în legislație decât în IT…

Mesajele venite din zona care setează regulile sunt foarte rapid recepționate. De când am intrat în UE, au apărut multe beneficii, dar firmele românești s-au văzute puse în fața unei competiții mult mai bine dezvoltate. Dacă nu se schimbă ceva în zona de inovație ne putem trezi că vom deveni doar mână de lucru, pentru că know-how-ul pe care îl avem va fi pur tehnic și noi vom ajunge dependenți de clienții din afară, iar ei vor capitaliza tot timpul plus valoare.

Văzând toată această plajă de dezavantaje cu care mediul de afaceri românesc vine pentru cei care vor să dezvolte produse proprii, putem înțelege de ce firmele de IT aleg calea ușoară a outsourcing-ului?

Firmele procedează așa pentru că pe outsourcing văd ele oportunitatea de moment. Când va apărea o criză vor merge spre altceva. Dacă, batem în lemn, apare o criză în zona asta și nu se mai cer serviciile de IT, în acel moment firmele vor fi nevoite să se reinventeze și sperăm ca, în acel moment, statul să acționeze suficient de bine pentru a schimba acest trend și să nu rămână cu vreo 50.000 de șomeri în IT sau acești 50.000 să plece în alte țări. În Finlanda, când Microsoft a închis centrele de development ale Nokia, statul a demarat proiecte antreprenoriale pentru a ține oamenii ocupați, astfel încât aceștia să nu plece din țară.

Momentul în care după intrarea în UE piața s-a deschis atât de mult a fost un semnal de trezire pentru firmele de IT din România?

A fost un semnal de trezire prin faptul că au venit mult mai mulți concurenți. În momentul în care firmele străine au avut acces la o legislație oarecum similară, precum cea a noastră, ele au început să investească local. Investind local, au ridicat standardele și asta a însemnat clădiri de birouri cu spații de relaxare, cu baruri, cu mese de biliard, cu biblioteci și avem acum niște standarde mai ridicate la care au fost nevoite și firmele românești să se alinieze. Ce va face diferența între o firmă străină care are un produs și o firmă românească care are un produs va fi piața de desfacere, valoarea oamenilor, valoarea vânzării, a marketingului și poziționarea. Firmele de ousourcing încă nu înțeleg că a dezvolta un produs extraordinar din punct de vedere tehnic nu este deloc suficient. Un produs chiar slab, lansat la momentul potrivit și îmbunătătățit în viitor poate fi mai bun. Și aici cel mai bun exemplu este celebrul iPhone.

Firmelor româneşti le este greu să se dezvolte în contextul în care nu sunt ajutate de legislaţie, iar autorităţile publice deseori preferă să lucreze cu firme din străinătate

Dincolo de spații de relaxare și birouri futuriste, au reușit firmele străine să aducă pe piață și standarde mai înalte în realizarea produselor?

Din păcate, am observat că centrele de vânzare sunt afară și filialele din România primesc solicitări foarte orientate tehnic, astfel că know-how-ul nu se mai transmite. Câtă vreme ai centrul de vânzare în Londra și centrul de development în România, e foarte greu să înțelegi cum funcționează cele două. Noi oricum avem multe dezavantaje, pentru că brandul românesc nu este unul puternic. Noi privim într-un fel firmele străine, dar nu la fel suntem noi priviți, dovadă că nu putem vinde nici măcar mere uneori. Multe firme românești fac centre în alte țări, pentru că nu vor să riște și să dea cu capul.

Pe ce fel de produse ar trebuie să se concentreze firmele românești? E o idee bună să creeze produse pe care apoi să le vândă tot afară sau să dezvolte produse care să se preteze pe piața din România?

Cel mai simplu e să testezi un produs pe piața locală. Să mergi la export cu un produs nepregătit implică riscuri foarte mari. Noi încurajăm mult parteneriatul publicul privat și un proeict al nostru, de automate pentru bilete, este implementat de primăria din Iași. Produsul nostru este la o treime din prețul unui produs similar produs în Austria, l-am implementat și, deși este foarte complex, funcționează excelent. În felul acesta pornești produse, doar că autoritățile locale nu prea vor să riște cu firmele românești, ceea ce e ilogic pentru că eu fac parte din comunitatea locală și nu aș lăsa vreodată ca un produs cu numele meu pe el să dea greș. O firmă străină nu ar avea probleme de genul acesta. Trebuie să fim puțin patrioți și să susținem produsele locale, pentru că eu înțeleg mult mai bine ce vrea omul de lângă mine.

„E nevoie de o criză. Orice criză generează un pas în față. Nu e de dorit criza la fel cum nu e de dorit schimbarea unui regim politic printr-o revoluție. Cel mai bine ar fi ca firmele să conștienizeze că o criză este posibilă și să creeze o criză internă, controlată, din care să se dezvolte inovarea. Suntem încă într-o cultură paternalistă în care șeful firmei este capul familiei și dacă el nu se urnește într-o direcție, nimic nu se întâmplă”

De ce autoritățile locale și statul în general preferă firmele din străinătate și uneori ignoră o firmă cu care poate e ușă în ușă de ani de zile?

Experiența pe care statul o are cu firmele românești nu este dintre cele mai bune, să recunoaștem. Dar colaborări de genul acesta pot aduce beneficii pe termen lung. Noi, de exemplu, nu așteptăm următorul val de outsourcing pentru a pleca în Ucraina sau în India. Nu, noi suntem aici ca să rămânem. Pe de altă parte, statul nu ar trebui să facă nimic, ci doar să asigure predictibilitate. Adică să nu facă nimic. Ministerul Educației, de exemplu, ar trebui să lase acele programe măcar cinci ani ca să putem avea niște rezultate. Asta își dorește mediul de business: stabilitate. Nu știu cine gândește strategiile la nivel macro, dar se fac confuzii foarte mari și se dau facilități în perioade de boom. Când s-au dat facilități pentru firmele care angajau 200 de informaticieni, vizate au fost firmele mari, multinaționalele care fac doar outsourcing și care au luat acei oameni de unde? De la firmele mici care nu ar putea avea ce să facă cu 200 de angajați pentru că nu au nevoie. Cu ce a ajutat acea măsură, de exemplu?

Se poate produce o schimbare de mentalitate și fără ajutorul statului?

Este necesară, pentru că firmele au nevoie de spațiu de testare cu costuri minime. E bine să faci asta la tine în țară. Eu mi-am luat porția de eșec, la fel de bine cum am luat-o pe cea de succes. Când mergi afară, sistemul devine mult mai greu. Sunt adeptul pașilor mici și testez mult pentru a avea cât mai multe răspunsuri.

De cele mai multe ori, pe IT-iști îi vedem ca pe niște oameni rupți de realitate, iar firmele le percepem ca nefiind implicate în societate, ci doar niște „chiriași” care vin și pleacă. Dacă firmele de IT s-ar concentra pe produse proprii și ar da ceva comunității, s-ar schimba și felul în care sunt privite ele?

Cu siguranță. Noi încercăm să oferim ceva unei societăți oricum foarte inventive, care încearcă să fenteze sistemul, astfel că noi am încercat să oferim soluții care să contracareze astfel de practici. Firmele care fac outsourcing și trăiesc în clădiri de 20 de etaje trăiesc în turnuri de fildeș și nu înțeleg nevoile celor din jur. Firmele de IT pot ajunge în postura de a crea o undiță și de a învăța oamenii să pescuiască. În plus, poți implica comunitatea în produsul tău, pentru că o firmă de IT mai lucrează și cu juriști, și cu economiști, și cu oameni care transportă marfa și în felul acesta se dezvoltă un ecosistem.

Sunt mulți tineri care fie visează să lucreze pentru companii mari precum Microsoft sau Oracle, fie își doresc să aibă un start-up cu care să lucreze pentru marii jucători de pe piață. Ce i-ați sfătui pe cei pentru care outsourcing-ul este o tentație foarte mare?

A fi antreprenor în IT și a face outsourcing este o provocare. Foarte multe firme care fac outsourcing experiementează tentația de a avea un client pe care încearcă să îl crească. Foarte mulți stau în jurul unui singur client și atunci când clientul respectiv sughite, tu cazi de pe scaun. Sunt firme care în felul acesta dispar peste noapte. Oamenii își găsesc tot timpul de lucru, pentru că e presiune pe forța de muncă, deci probleme ca șomajul nu există. Disparițiile nu se fac cu zgomotul. Și oricum, opinia publică nu e prea interesată de ce se întâmplă cu informaticienii pentru că despre ei știm că au tot timpul bani, că își permit orice și nu ne prea interesează dacă firma în care lucrează ei a dispărut.

Firmele de outsourcing au obiceiul de a selecta din filialele lor oamenii cei mai buni și de a-i duce în sediile centrale din UK, SUA etc. și nu sunt puțini informaticieni români care au trecut prin acest scenariu. Am putea spune că e aceasta o formă de outsourcing cu oameni care poate strica piața?

Rămâne de văzut cum vom ști să ne protejăm nu doar produsele ci și proprietatea intelectuală, adică oamenii pe care îi formăm. Avem informaticieni care, ca indivizi, sunt extraordinar, dar în echipă nu știu să lucreze. Nu avem concepte de proiecte de echipă pentru că oamenii sunt concurențiali deoarece așa i-a învățat școala să facă. Să fie în competiție tot timpul.

„Ne putem trezi în 20 de ani că statul încasează mai puțin impozit pe profit pentru că firmele fac mai puțini bani, industria nu se mai dezvoltă, nu se va mai investi în resursa umană și vom constata că a fost o moarte lentă a outsourcing-ului”

Se îndreaptă outsourcingul spre o moarte lentă?

Dacă ar fi o moarte bruscă, ar avea loc acea revoluție despre care vorbeam mai devreme. Dacă arunci o broască în apă fierbinte, broasca o să sară. Dar dacă crești constant temperatura ea va fierbe acolo. Se aplică și în cazul acestor firme, care se află într-o zonă fără spațiu de manevră și care, până la urmă, ar putea livra doar forță de muncă, la cererea clientului. Ne putem trezi în 20 de ani că statul încasează mai puțin impozit pe profit pentru că firmele fac mai puțini bani, industria nu se mai dezvoltă, nu se va mai investi în resursa umană și vom constata că a fost o moarte lentă. Ar fi important ca firmele să facă doar câte un produs pentru a-și dezvolta de pe acum niște mecanisme de supraviețuire în cazul în care o criză apare.

Am putea compara acest moment de pe piața de outsourcing cu ce s-a întâmplat în industria de automotive, când mari producători, la un moment dat, au văzut în România oportunitatea de a avea la dispoziție forță de muncă ieftină și au venit imediat aici, după care, când oportunități asemănătoare au apărut în Maroc sau în Algeria, au plecat?

Outsourcing-ul va rămâne, dar probabil nu va mai fi pe creștere. Nevoia rămâne pentru că România este conectată și avem avantajul de a fi aproape de client, avem conexiuni extraordinare spre surprinderea generală. E foarte ușir să ajungi de la Cluj în Londra. Pot pleca și să mă întorc în aceeași zi. Paradoxal cumva, dacă vreau să merg din Cluj în Craiova nu mai e așa de simplu.

Cu atâția ani, în care firmele s-au concentrat doar pe outsourcing, cum arată piața acum? Există răni iremediabile?

Nimic nu e iremediabil, dar gândirea este mult pervertită. De asta e și foarte greu să treci de la outsourcing la produs: ai nevoie de echipe de vânzări și multe mecanisme cu care nu ești obișnuit. Ai nevoie de lideri adevărați, nu doar de șefi care dau indicații. Sper ca inovarea să vină de la viitoarele generații. Încă nici nu avem un nivel deosbit de cunoștințe dar asta se repară în timp, după ce se repară mentalitatea.